Kari Kaario : Arvomyynnillä kasvuun

Myynti on murroksessa useilla toimialoilla; alhaiset kasvuluvut ja lisääntyvät paineet hintojen jatkuvaan laskemiseen kasvattavat myyntiin kohdistuvia odotuksia. Arvomyynnillä kasvuun on innovatiivinen kirja myynnistä ja myynnin johtamisesta, ja se esittelee uuden sukupolven myyntistrategian - ns. arvomyynnin.

Miten myyminen ja myynnin rooli organisaatioissa sitten muuttuu? Hinnalla kilpaileminen, tuotteiden erityisominaisuuksien korostaminen ja lisäpalveluiden tarjoaminen eivät enää riitä kilpailijoista erottautumiseksi tai kasvun ylläpitämiseksi.

Kirjassa tarkastellaan erilaisia myyntistrategioita ja esitellään arvomyynnin periaatteita. Arvomyynnissä korostuu kyky ymmärtää asiakkaiden liiketoimintaprosesseja ja kehittää sellaisia uusia toimintatapoja, jotka auttavat asiakasta menestymään. Tällä tavalla kirjassa korostetaan myyntiä "asiakasta prosessiin innovoinniksi" - myynti ei siis enää toimi vain yrityksen tuottaman arvon siirtäjänä, vaan keskeisenä liiketoiminnan arvoluojana.

Arvomyynnissä myyntituloksia mitataan asiakkaalle syntyvän arvon ja vaikuttavuuden näkökulmasta, ei vain yksittäisistä organisaatioista. Asiakkuudet ovat yksi yrityksen tärkeimmistä pääomista ja arvomyynnissä niiden merkitys korostuu entisestään. Myynnin tehtävänä on kasvattaa tuon pääoman arvoa ja vähentää siihen liittyviä riskejä.